Местечковый Booking
Андрей Шевелев всегда был человеком IT-сферы. В разное время он руководил сетью салонов сотовой связи и цифровой электроники Dixis в Сибири, а позже построил собственную розницу «Цифровой папа». Владел сайтами Celler.ru и «Свежее на дом» — через ресурс можно было заказать доставку продуктов. Именно благодаря прошлому опыту появился прародитель «Турбазара» — сайт «Фингерпост».
— У меня с партнером есть небольшой хобби-бизнес — турбаза «Большой плёс» на озере Белё. Он сезонный и работает скорее для души. И я решил, что нужно соединить этот бизнес и уже имеющиеся знания в e-commerce (электронной коммерции) и создать проект на стыке. Так появился «Фингерпост».
На разработку системы бронирования — по сути «Фингерпост» был именно ей, ушло около года. Рассудили так: отличиться от многочисленных, давно и успешно работающих конкурентов, позволит ряд «фишек». К примеру, ко всему прочему сайт должен был стать «1С для отелей» — он давал возможность вести учет. Сделали ставку и на мультиканальность — забронировать базу отдыха, отплатить ее и получить чек для заселения, можно было через сайт, мобильное приложение, турагентства и даже через терминалы. «Пилот» этой опции успели реализовать совместно с «Платежкой». Но спустя полгода после старта работы стало понятно: максимум, на который может рассчитывать «Фингерпост» — это статус местечкового Booking`а.
Первоначально просто хотелось что-то создавать, вопрос экономики был тогда на втором плане. А вот когда сфокусировались на нем, поняли, что тут мы «проседаем». Да, можно было законтрактовать сегмент баз отдыха в Сибири и вывести этот бизнес в небольшой плюс. Но мне было неинтересно делать какой-то локальный бизнес, а потенциал этой истории, очевидно, был совсем небольшой.
Однако Андрей Шевелев решил не идти по простому пути — он не стал сворачивать низкорентабельный бизнес или оставлять всё как есть, а вместе с командой отправился в Москву «прокачивать свои скиллы».
«Ребята, надо думать...»
Сегодня руководитель «Турбазара» уверен: решение обратиться в «Фонд развития интернет-инициатив» (ФРИИ) — лучшее, что случилось с ним и его проектом. Бизнес-акселератор обещал рост «как на дрожжах» — «3 месяца с нами — то же самое, что 1,5 года самостоятельной работы».
Андрей Шевелев говорит: убедили его даже не слова, а цифры. — «Фингерпост» «минусил» — команда мне обходилась под 1 млн рублей ежемесячно. И я рассчитал: 1,5 года работы — это 18 млн рублей издержек. Либо акселерация — она стоила 600 тыс.рублей, плюс расходы на команду на три месяца. В Москву мы приехали в конце сентября прошлого года — «высокий» турсезон как раз подошел к концу, выручка по итогам месяца была нулевой. Во ФРИИ нам сразу сказали: «Ребята, надо думать...» — решать, как зарабатывать в «низкий» сезон. Иначе наш бизнес как сибирский медведь — летом бы работал, а зимой сосал лапу.
То, что нет смысла развивать «Фингерпост» в его изначальном виде, стало понятно уже на третий день в акселераторе. Сосредоточились на поиске новых идей, но прежде — чтобы понять, в каком направлении двигаться — провели опрос потенциальных клиентов. Спрашивали: «Что вас заставило бы отдыхать в России в „не сезон“?». Самый частый ответ — «низкая цена». Так появился промежуточный между «Фингерпостом» и «Турбазаром» сайт-купонатор ОСУМО.ру (сокращенно от «отдых с умом»), с его помощью можно было получить коллективную скидку на путевку. Проект родился и встал на ноги за неделю. «Мы с командой понимали — надо показать результат, иначе просто сожжем деньги и ничего не сделаем. Работали по 18 часов в сутки — период был интенсивный, до сих пор его вспоминаем», — рассказывает Андрей Шевелев. Но экономика и этого сайта оказалась далека от идеала.
— Чтобы понять, сработает ли идея, мы загрузили на сайт фейковый контент и начали «заливать» на него трафик. Переход из Яндекса по запросу «отдых в Подмосковье» стоил 300 рублей, средняя конверсия — 2%. То есть только каждый 50-й из ста посетителей становился реальным покупателем и он обходился нам в 15 тыс.рублей. Притом, что зарабатывали с него 500 руб. комиссионных. Опять «минус», опять не то. Туристический трафик дорогой — стали искать какой-то «хак», который позволит привлекать пользователей бесплатно.
Таким «хаком» стало то, что в профессиональной среде айтишников называется «виральностью» — контент, которым пользователь захочет поделиться, «вирус». Лучшей площадки, чем соцсети, для такой информации просто нет — об этом на одной из лекций во ФРИИ много рассказывал один из главных отечественных IT-гуру, один из разработчиков LinguaLeo и других известных проектов Илья Красинский. «Турбазар» родился вскоре на одном из «мозговых штурмов». Шевелев с командой сложили «низкую цену на путевки», «пользователей, которых нужно привлекать бесплатно» и «виральность». На выходе получили туристический интернет-аукцион, где ставку можно сделать с 1 рубля, а публикация информации об этом на личной странице в соцсети — это и есть «торги».
«Диванное» travel-медиа
На раскачку «Турбазара» потребовалось немного времени. Возможность приобрести турпутевку за рубль заинтересовала и потенциальных клиентов, и СМИ. После полугода работы проект заработал свой первый миллион. «О нас заговорили, мы увидели сумасшедший спрос», — вспоминает Андрей. Вопрос с привлечением пользователей был решен, чего нельзя сказать о второй стороне — отелях и базах отдыха. Номера для аукциона они отдавали «Турбазару» бесплатно — всю выручку с торгов по «правилам игры» получает сайт.
— Выгода отеля — это реклама по бартеру: номер для торгов взамен на возможность рассказать о себе и своих возможностях. Мы помогаем извлекать выгоду из пустующих номеров — фото объекта, краткую информацию о нем видят, по нашей статистике, не менее 5 тысяч человек. Кто-то заинтересовывается и участвует в торгах, а кто-то заносит этот объект в «Избранное» и едет туда при ближайшей возможности. Эта идея многим отелям нравится, но они не выстраиваются к нам в очередь — надеюсь, пока.
Оказалось, что фотографии хорошего качества есть в очень немногих отечественных отелях. Этот минус в «Турбазаре» сейчас пытаются обратить в плюс: компания своими силами делает профессиональную фотосъемку гостиниц, лоты которых участвуют в торгах. И не берет за это дополнительных денег.
За год — с момента старта — порядка 400 отелей провели на площадке «Турбазара» хотя бы одну рекламную акцию, а география проекта уже охватывает 50 регионов. С недавних пор «Турбазар» начал продавать свою франшизу: это самый понятный способ быть ближе к отельерам, особенно в небольших городах. Но планы руководителя проекта этим не ограничиваются.
— Как рождается спрос на путешествия? Есть несколько стадий. Первая — мы лежим на диване, ничего не хотим и вдруг нам на глаза попадет какая-то картинка, мы задумываемся об отдыхе. Вторая стадия — поиск места и вариантов, третья — бронирование отелей, покупка билетов. На второй и третьей стадии уже работает много игроков — и Tripadvisor, и Booking, и турагентства. Мы же хотим работать на самой тяжелой «диванной» стадии — создать travel-медиа, через которое люди будут узнавать о новых местах, отелях и способах отдыха. Это то, что всколыхнет спрос.
Есть у Шевелева и амбиции вывести проект на международный рынок. Однако случится это после того, как бизнес-модель «Турбазара» будет окончательно сформирована. — До определенного момента я был романтиком, который транжирил деньги — пусть и свои. Зарабатывать в интернете можно, но для этого нужно знать законы, которые здесь работают, нужны компетенции.
Хотя и без романтизма тоже никак — он дает тот самый широкий взгляд, понимание, что меняется уклад и будущее всех сфер, действительно, в интернете.
Наталья Мороз, интернет-газета Newslab.ru
